撰文｜李佳蔓

编辑｜杨勇

来源 | 氢消费出品

ID | HQingXiaoFei

茶饮新贵 LINLEE 林里在山寨店围攻下，如何守护品牌江山？小黄鸭背后的营销奇迹，LINLEE 林里如何靠它逆风翻盘？

从濒临倒闭到千店连锁

王敬源，大专辍学，自行车店倒闭，这些挫折并未让他一蹶不振。

2012 年，他以一种近乎赌博的姿态，成了朋友在湛江所开“鄰里”奶茶店的小股东。

那时的“鄰里”，在茶饮市场中默默无闻，但命运的齿轮已经开始悄悄转动。

2017 年，香水柠檬成为新晋宠儿。王敬源瞬间捕捉到了这个机遇。他深知，在这个瞬息万变的市场中，唯有抓住机遇，方能脱颖而出。

但2018 年“鄰里”奶茶店面临倒闭危机。

王敬源没有选择逃避，而是毅然决然地接手了这个烂摊子。他重新装修店铺，更换招牌，LINLEE 林里应运而生。资金紧张、市场竞争激烈，这些困难并未让他退缩。

2019 年，LINLEE 林里迎来了重要的转折点。

第一家直营总店在湛江落地生根，这标志着品牌开始走向正规化、规模化的发展道路。

为了确保产品品质，团队自建香水柠檬种植基地和茶叶加工基地，从源头把控原材料的质量。

同时，他们引入数字化管理系统，提升运营效率，为品牌的快速发展奠定了坚实的基础。

这一年，LINLEE 林里在湛江霞山区开设了首店。他们凭借一杯柠檬茶和一个小黄鸭的创意组合，迅速走红。

小黄鸭，这个原本只是为了缓解顾客排队烦躁而设置的小玩意儿，竟然意外地成了品牌的吉祥物，深受消费者喜爱。很多人慕名而来，不是为了奶茶，而是为了那只呆萌可爱的小黄鸭。

LINLEE 林里的客单价约 30 元，虽然高于蜜雪冰城、瑞幸、喜茶等品牌，但其毛利率却高达 65% - 70%，远超行业平均水平。

随着品牌知名度的提升，LINLEE 林里也遭遇了山寨店的困扰。这些山寨店不仅侵犯了品牌的权益，还严重影响了消费者的体验。

2021 年 6 月，王敬源团队果断放弃“鄰里”“昌盛鄰里”的名称，定位为“linlee 手打柠檬茶”，并启用新商标。

7 月，他们更是获得了三七互娱的独家投资。同时，他们还聘请了专业的律师团队，坚决打击侵权行为，维护品牌的合法权益。

2022 年，LINLEE 林里将目光投向了华中华东地区，开始了新一轮的市场布局。

截至 2024 年 7 月 14 日，LINLEE 林里已经在广州、香港、湛江等地开设了 1500 多家门店。小黄鸭周边产品更是深受消费者喜爱，成为品牌的一大亮点。

在竞争激烈的茶饮市场中，LINLEE 林里始终坚持“健康美味舒适”的品牌风格，以湛江香水柠檬为原材料，推出了多款人气产品。

那么，是什么让这个小小的奶茶店能够在短时间内崛起为茶饮界的新贵？

小黄鸭营销为何如此上头？

LINLEE 林里以其独特的小黄鸭形象，成功脱颖而出，成为一道亮丽的风景线。谁能想到，这个如今风靡全网的小黄鸭，最初只是门店里用来安抚顾客情绪的小玩意儿呢？

故事的起点，要追溯到2018年。

那时，LINLEE 林里还叫“鄰里”，只是一家名不见经传的小店。随着茶饮市场的日益火爆，喜茶、奈雪等大品牌纷纷入局，小店们的生存空间被严重挤压。

面对这样的困境，当时只是小股东之一的王敬源毅然决然地接手了鄰里，并决定走一条与众不同的路——专注柠檬茶品类。

这一决策，让LINLEE 林里逐渐在市场中站稳了脚跟。

然而，新的问题也随之而来：门店太小，座位有限，而排队的顾客却络绎不绝。如何安抚这些焦躁等待的顾客呢？王敬源团队想出了一个绝妙的主意——在门店里放置大量的小黄鸭，让顾客在等待时捏一捏、玩一玩。

这一“无心插柳”之举，竟然在社交平台上引发了巨大的反响。

小黄鸭以其呆萌可爱的形象，迅速成为网友们热议的话题。LINLEE 林里敏锐地捕捉到了这一流量红利，开始将小黄鸭塑造为品牌的标志性元素。

在柠檬茶这个同质化严重的赛道里，小黄鸭成为LINLEE 林里独特的“名片”，让顾客在享受美味的同时，也能收获一份乐趣和惊喜。

为了进一步提升小黄鸭的营销效果，LINLEE 林里巧妙地运用了“情绪价值”策略。

他们深知，在茶饮市场中，想要做出差异化且好喝的产品并不容易，但做到好玩却相对简单。于是，他们推出了“一杯柠檬茶送小黄鸭”的活动，让顾客在品尝美味的同时，还能收获一只可爱的小黄鸭。这只成本低廉的小黄鸭，却给顾客带来了极高的情绪价值，甚至像手办一样具有了收集意义。

这一营销策略的成功，让LINLEE 林里在茶饮市场中脱颖而出。

在小红书上，与小黄鸭相关的笔记超过了34万条，其中大部分都与LINLEE 林里有关。这些笔记中，有的是顾客晒出自己收集到的小黄鸭，有的是分享集鸭换大奖的喜悦，还有的是对LINLEE 林里柠檬茶的赞美和推荐。

这些笔记不仅为LINLEE 林里带来了大量的曝光和流量，也进一步加深了顾客对品牌的认知和喜爱。

为何一个小小的鸭子能有如此大的魅力？或许，这正是因为LINLEE 林里准确地把握住了消费者的心理需求，通过小黄鸭这个有趣的元素，为顾客带来了超越产品本身的情感体验和价值认同，成为他们心中的“心头好”。

柠檬茶热度下滑，

该如何破局？

LINLEE 林里以其独特的小鸭子IP和优质的柠檬茶产品，成功吸引了消费者的目光，随着市场的不断变化和消费者需求的升级，这位曾经的“网红”也面临“更新”。

近年来，LINLEE 林里在扩张的道路上越走越快，2023年更是一口气开出了711家店，门店数量迅速攀升至近1600家，遍布32个省份183座城市。

随着柠檬茶市场的逐渐饱和和消费者热情的降温，LINLEE 林里也感受到了前所未有的压力。

为了应对这一挑战，LINLEE 林里开始积极寻求新的突破点。

2024年10月1日，一家全新的茶坊店——林里•茶坊在广州天河南一路正式开业。这家门店不仅在外观上进行了大胆的创新，舍弃了柠檬茶店一贯的深绿色色调，转而采用白色和原木色作为主色调，营造出一种自然、轻松的氛围。

同时，在取餐口也摒弃了特色的塑料鸭子周边，取而代之的是藤条编织的茶壶和三款茶叶样品，彰显出茶坊的独特韵味。

产品方面，林里•茶坊更是进行了全面的升级和创新。

虽然仍然保留了柠檬茶这一经典品类，但数量并不多，仅有5款。相反，轻乳茶成为门店的主打产品，提供了水牛乳、悦鲜活牛奶、脱脂乳三款牛乳选项，让消费者可以根据自己的喜好进行选择。

此外，茶坊还推出了无糖的纯茶系列，满足了不同消费者的需求。

价格方面，林里•茶坊也展现出了其亲民的一面。

所有产品都按照份量进行统一定价，中杯轻乳茶和柠檬茶系列仅需16元，大杯也仅需20元。而无糖茶则更为实惠，中杯12元，大杯15元。

在试营业期间，全场产品更是享受8折优惠，吸引了大量消费者前来品尝。

那么，LINLEE 为什么要开设茶坊呢？

这或许与柠檬茶市场的整体趋势有关。

近年来，随着柠檬茶市场的逐渐饱和和消费者热情的降温，柠檬茶的整体热度已经不及从前。根据微信指数显示，相比往年同期，今年暑期柠檬茶的热度指数下降了近50%。这一数据无疑给柠檬茶品牌敲响了警钟，迫使他们开始寻求新的增长点和突破方向。

而轻乳茶作为近年来新兴的一个品类，以其独特的口感和丰富的营养价值，逐渐受到了消费者的青睐。众多茶饮、咖啡品牌纷纷布局轻乳茶市场，试图在这一领域抢占先机。

瑞幸咖啡推出的“轻轻茉莉”轻乳茶单品首周销量就突破了1100万杯，星巴克中国也推出了多款轻乳茶产品。

LINLEE 林里自然也不甘落后，早在今年7月就已经盯上了轻乳茶市场，并推出了多款水牛乳和五窨茉莉系列的轻乳茶产品。

或许，正是因为在轻乳茶产品上的成功实践，让LINLEE 林里有了开设茶坊门店的底气。

结语

LINLEE林里，小黄鸭背后的茶饮巨头，风光无限。但光鲜背后，隐忧亦现，营销能否持久？竞争如何突围？品质能否保证？

小黄鸭的营销策略，确实让LINLEE林里在短时间内迅速走红。但试问，这种依赖周边产品吸引消费者的方式，真的可持续吗？当消费者对小黄鸭的新鲜感逐渐消散，LINLEE林里又将如何维持其竞争力？

这无疑是品牌面临的一大考验。

再看轻乳茶市场，竞争已呈白热化。LINLEE林里能否在这片红海中脱颖而出？其产品特色与优势何在？价格方面，轻乳茶的定价是否真正合理？消费者是否愿意为这个“网红”价格买单？

扩张之路，更是荆棘满布。随着门店数量的激增，管理难度也随之攀升。LINLEE林里能否确保每一家门店的品质与服务都如初？

LINLEE林里，未来的路还很长。