撰文 | H.H

题图 | 文心一格

作为“茶马古道”的源头，中国茶已经有千年传奇历史；但在A股市场上，却始终没有一家中国茶企冲出重围。

过去的十多年间，茶企扎堆IPO，从安溪铁观音到华祥苑、七彩云南，再到近两年中国茶叶、八马茶道，这些曾被寄予厚望的茶企先后在争夺“A股茶叶第一股”的战场上折戟。时至今日，仅剩澜沧古茶这唯一一家还在排队等着IPO的茶企。

结合最新消息来看，经过多次冲击上市，澜沧古茶已经于近日正式通过聆讯，即将登陆香港交易所。

图源：澜沧古茶招股书

随着IPO结果正式公布日期的逼近，澜沧古茶究竟能打破前述茶企上市中止的魔咒，又该如何讲好自己的资本化故事，再度成为市场热议的焦点。

一、A股，港股都容不下茶企？

澜沧古茶的品牌历史可追溯到1966年，当时杜春峄还不是澜沧古茶董事会主席和创始人，她来到景迈山学习种茶和制茶技术，并成为了澜沧县茶叶厂的一名员工。

好景不长，1998年由于茶厂经营不善而宣布破产，杜春峄带领82名下岗失业工人自发筹集了39万元资金，组建了澜沧古茶有限公司，并担任董事长。自此，一段下岗女工再就业，白手起家逆袭的励志故事拉开序幕。

随后二十几年，在杜春峄领导下，澜沧古茶以景迈山古茶园为依托，构建了1966、茶妈妈及岩冷三大产品线，发展成为一家集研发、生产、销售为一体的综合性茶叶企业，其中 1966 专注经典普洱茶的产销，是公司的业绩基石，收入占总营收达七成。在此基础上，澜沧古茶凭借“养护古茶树高达4000多株、3年内不采摘鲜叶、不制作茶叶”等品牌故事，成功获得了市场关注。

图源：澜沧古茶微信公众号

翻看往期招股书，澜沧古茶的盈利能力十分喜人。2017-2021年，澜沧古茶的营收和净利润呈现出稳定上升的趋势：2017年营收2.5亿，2019年3.77亿元和2021年的5.59亿，净利润分别为0.59亿，0.81亿和和1.29亿；2022年营收虽然达到了4.63亿，但净利润却跌至7000万。

虽然业绩略有波动，但澜沧古茶的毛利率却一如既往的稳定，2020年甚至一度高达70%。作为对比，八马茶业毛利率为53%，中茶股份38%更是只有澜沧古茶的一半。

只可惜堪称“暴利”的澜沧古茶，却迟迟得不到资本市场的认可，上市之路一波三折。2020年6月，澜沧古茶曾向深交所递交上市申请，但经过了一整年排队，上市审议的前一天宣布撤回申请材料。直到今年8月，澜沧古茶重新提交上市申请、更新招股书，转战港股。

澜沧古茶碰壁背后，是茶企上市艰难的缩影。同一批冲击IPO的茶企，八马茶业和中国茶叶也十分坎坷，八马茶业在2018年4月终止新三板挂牌后转战深交所，然而2021年10月完成首轮问询后却中止上市，2022年4月恢复上市审核后又在今年上半年再次申请中止；同样的事也发生在中国茶叶身上，2020年6月递交申请后便陷入了长期沉寂，直到今年6月30日才恢复发行上市审核程序。

截至目前，成功登陆资本市场的传统茶企，仅有港股的天福茗茶一家。此次，随着证监会对澜沧古茶备案信息的确认，公司有望登陆香港交易所，成为名副其实的“普洱茶第一股”。

二、为什么茶企上市难？

“资本不爱茶”早已不是什么秘密。

今年9月，八马茶业再次撤回发行上市申请文件，这是八马茶业十年来第三次闯关IPO失败，也是第二次主动撤回上市申请。业内人士认为，此次IPO迟迟未进入问询阶段，是因为其行业定位、创新能力和销售模式都备受质疑。

根据艾媒咨询数据显示，截至2022年末整个行业规模已经达到了3210亿元，从数据上来这是一门大生意，但为何迟迟没能走出一家茶叶届的“茅台”呢？

图源：艾媒咨询

首先，这个行业太过于分散，是典型的“大行业小公司、有品类无品牌”。天眼查数据显示，截至目前，现存“普洱茶”相关企业2010余家；其中2021年与2022年，分别新增143家（两年新增企业数量一样）。造成这一切的原因，要从茶叶生产采集流程说起。

本质上茶树种植属于农产品，有三大显著特点：1）过于依赖自然条件，排水、降水、温差、光照、土壤等都得看天吃饭，存在不确定性；2）茶叶行业目前仍停留在小农经济阶段，茶叶生产和加工仍主要以人力为主，成本较高；3）没办法形成规模效应。这就导致了种植规模小、供应秩序乱、品牌分散等缺陷，长期存在于茶叶供应链中。

其二，高产量、低消费的特点，使得国内外缺乏高价值增长空间。

茶叶想要做成一门大生意，原料仅是产业链中的一环。按照微笑曲线原理，茶叶不仅要稳抓上游生产流程和工艺，推进研发设计，还得稳抓下游的市场营销与服务。

就目前茶叶市场而言，国内外消费增量触及到天花板，并不乐观。根据国家统计局的数据显示，1991年-2022年期间全国茶叶产量一路走高，即便受到了疫情影响，2022年茶叶产量依旧达到了334.21万吨。

相比之下，茶叶内销及出口都露出了增长乏力的势头。2020年内销总量220.16万吨，2022年内销总量却只有239.75万吨，三年间销量增长低于20万吨；内销低迷的同时，我国茶叶出口至今未能突破50万吨关口。尽管曾在2014年迎来了快速增长期，但2020年下滑至34.88万吨后至今仍未恢复，2022年出口量仅仅有37.52万吨。

事实上，中国茶叶市场“增速放缓，产大于销”的现象已有多年。据《2022年中国茶叶产销形势报告》显示，2022年中国干毛茶总产量为318.1万吨，同比增长仅有3.85%，此种市场环境下，资本对茶业赛道缺乏信心也在所难免。

其三，大量存货积压，严重挤压茶业市场的利润空间。

澜沧古茶2022年经营业绩的数据显示，公司在营收、毛利、净利等方面均出现下降，其中净利润同比近乎腰斩，净利润率也从2020年的30.3%降到如今15.2%。

这一方面源自于其经销模式的掣肘。与大多数茶企相似，澜沧古茶主要通过线下经销商来销售产品，除此之外还包括自营门店。然而通过招股书可以看出，2019-2022年间公司经销商门店从649家减少为508家，经销商的平均采购额也由2021年的85万元减少至2022年的66万元。

图源：澜沧古茶官方微博

尽管澜沧古茶方面给出去的解释是公司为实现提质增效，主动与业绩未能达到筛选要求的经销商终止关系。但从结果上看，这一决策难免对销售产生一定影响。

另一方面随着澜沧古茶营收的不断扩大，存货及存货周转天数也始终维持在高位。根据招股书，澜沧古茶分别有存货4.7亿元、6.36亿元、7.84亿元，存货周转日数分别为1345日、1061日、1641日。据了解，澜沧古茶的存货包括原材料、在制品及制成品。公司也表示，“只要存储得当，原材料毛茶及在制茶可以保存数十年。”

虽然普洱茶年头越久收藏价值越高。但专业人士表示，财务数据不清晰、产业链完整度不足，正是阻碍茶企上市的问题所在。这确实给澜沧古茶提了个醒，如果公司上市后存货水平大幅上升，那么其财务状况及现金流将会面临巨大挑战。

三、守住“收藏”价值，还是拓新年轻人？

长久以来，普洱茶一直是澜沧古茶的核心业务板块。

普洱茶被称为“可以喝的古董”，能长期存放且越陈越香，价值也会随之提高。从整个营收体系来看，澜沧古茶对于普洱茶的依赖度相当之高。根据弗若斯特沙利文报告，按2021年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶已经成为中国第二大普洱茶公司，产品连续十年入选“云南省十大名茶”。

澜沧古茶旗下子品牌1966，主要销售普洱茶产品，每年在澜沧古茶的总营收当中贡献度超过70%。 例如在2021年，1966销售额为4.14亿元，占比高达74%。到了2023年上半年，澜沧古茶1966的收入占比维持在7成左右，毛利率为65.5%，继续保持公司业绩基石的优势地位。

圈内人士看来，普洱茶的特殊之处在于其所具备的“收藏”价值，甚至有人买上一饼普洱茶，就像冲进股市买了一只涨涨跌跌的股票。但对大多数普通消费者而言，喝茶主要是从个人喜好出发来判断口感。

图源：澜沧古茶官方微博

公开信息显示，能够决定一饼普洱茶真正价值的因素其实有很多。除了原产地之外，还包括茶叶品相、树龄、发酵技术等，甚至就连保存时间和保存方式也会产生极大的影响。

例如对于大众化的茶产品不管是绿茶还是红茶，隔一年再去喝味道都会大打折扣，甚至已经不适合作为饮品只能另作他用。而保存得当的普洱茶，随着年份增加口感会多出一些奇特变化，这也是为什么曾经澜沧古茶最贵能够卖到每公斤售价超7万元的原因。

事实上，由于普洱茶具备独特的收藏价值，通常年份和品种俱佳的产品就像飞天茅台在白酒中的地位一样，被当做“硬通货”来看待。很多消费者会本能认为普洱茶自身的属性更像是收藏品或礼品，而非消耗品，因此就普洱茶核心受众而言，更多集中在中青年消费群体。

不过包括普洱茶在内很多茶叶品类，目前普遍面临的问题是市场中缺少规范的评估体系和标准。一方面无法从源头量化古树的价值，另一方面对很多茶叶商家而言也不可避免面临着有品类、无品牌的困扰。

况且当行业还在忧虑品牌和成长性时，整个市场的风向也在不断产生变化。

事实上，由于传统的茶文化和饮茶方式吸引力在逐渐下降，如今年轻消费群体即便购买普洱茶也会想直接跳过煮茶环节，更多偏向于饮用方便，价格低廉的产品。向世人传播茶文化的重任，正逐渐向新茶饮等后起之秀们转移。

以10年前横空出世的小罐茶为例，为了能够将茶叶价格和价值透明化，10年来一直致力于将茶叶向消费品转型。同时小罐茶还在2023年创立了“年迹”品牌，正式打入年份茶市场。

图源：年迹茶业官方微博

东方树叶旗下的青柑普洱更不必多说，2023年在年轻消费群体中的热度和好感度一路走高，成为不少人首次接触普洱茶的饮品。如此局势下，再加上喜茶、奈雪等新茶饮品牌的持续创新，原本售价较高的普洱茶正在以年轻人更能接受的方式攻城略地。

对澜沧古茶而言，想要打破资本市场对于传统茶企的偏见，倒是可以参考东方树叶的产品思路，积极探索新式茶饮的表现形式，同时尝试眼下正在聚集热度的无糖茶赛道。

若澜沧古茶成功上市成为“普洱茶第一股”，相信也能够给整个茶叶赛道带来更多的想象空间。