“不是主动求变，是被迫改变”。

前几天，我和一位在地级市做组团社的Q总交流，当我问她，你们这两年是怎么主动求变，实现成功转型的呢，她意味深长的说出了上边的这句话。

那她们的转型故事到底是怎样的呢？我还是先说结果，Q总他们旅行社在当地已经做了20多年，2023年初开始大力度布局新媒体业务，目前公司有十几个直播间，有近50名成员的直播团队，有数十个账号矩阵，2024年公司销售额做到5个亿。

疫情成为获客渠道分水岭

作为一家深耕当地市场的组团社，最重要的工作就是与更多的本地居民产生多层面联系，比如当年通过当地的报纸、电视、户外等媒体，就可以有很好的品牌和产品沟通，但三年疫情过后，这些手段都失效了，切断了旅行社与目标客户的沟通渠道。

2023年初，业务要重启，必须要重新与本地居民沟通起来，需要继续做好产品推广工作，但此时已经是新媒体的时代了。

新媒体？从何发力呢？如何操作呢？

疫情三年，是抖音快速崛起的阶段，很多旅游企业和旅游人也涉足其中，但多数是以碎片化单项产品和低价团队游为主导，可谓鱼龙混杂。

由于Q总他们旅行社，多年来一直都是坚持做品质旅游产品，疫情之后，他们的策略也还是更加要坚持做品质，还是以跟团游为主，当然是大、中、小、精品团都会有的，但做品质产品，就意味着价格不是那种不合理的低的，这样的跟团游产品，在抖音上的竞争力就不大。

还好的是，她们核心团队疫情期间都一直在坚持学习，学习各种新媒体的打法，2023年，她们最终决定主做视频号，其他平台为辅。

意外打开全国市场 北上广深等外省客人占到60%以上

本想通过短视频和直播，来吸引本地客人报团，但由于短视频平台的全国性，全球性的属性决定了，进入直播间的客人，只有一小部分来自他们本市，其他的客人来源，地域非常广泛。

从此，他们借助全国联运和口岸特征，开始重新调整产品形态，全国各地的客人都可以购买到他们的产品了。

她们现在客户结构，发生了翻天覆地的变化，之前20多年里，她们旅行社90%以上的客户来自本地。

这两年她们开始做新媒体后，现在整个客户结构里面，以北上广深为代表的一线城市及他们自己所在城市外的客人，能够占到60%以上，已经达到一半多了，而且逐年呈上升趋势。

品质客人是需要筛选的，也是可以筛选的

因为可以从一个二三线的地级城市，做到了全国市场去了，尤其是可以触达到了北上广深这些一线城市的客群，这批客户的消费能力又非常强，对产品的品质要求又会比较高，这就和他们多年积累的做品质产品的基因完美的契合起来了。

并且因为破圈了，突破地域限制了，开始极大地放大了他们的既有优势。

直播间有个重要的属性，就是什么定位的直播间就可以吸引什么样的客群。

Q总举了一个例子，比如，同一时间段，有的直播间里卖北京往返香港六天五晚999元的团队游产品，但他们的直播间里也是卖北京往返香港六天五晚的团队游产品，她们的价格确是12800元，那些对他们的产品品质感性趣的客人就会更多的在直播间停留了解，而对999元感兴趣的用户就会从她们的直播间划走。这样就自然而然地对用户进行了筛选。

因为她们旅行社一直坚持做品质，客户的忠诚度就很高，复购率也很高，整体复购率能达到50%以上。所以她们坚信，低价客户是没有忠诚度的，也没有持续消费能力，更不会有复购。

十几个直播间，50人直播团队

想要持续不断的把品质客人筛选出来，打造一支专业且稳定的新媒体运营团队，就成为重要的工作了。

Q总她们的主播90%都是专职的，还有一小部分是适合上播的员工，有的是销售，有的是导游，有的是领队，有的是她们的某些高管，都会参与进来直播。

除了主播之外，场控、运营、剪辑、公众号内容编辑，总共有50人，拥有几十个账号，根据总体安排，开播的号每天播4~6个小时左右，每天坚持。

50人的客服转化团队同样是核心竞争力

直播间的流量、短视频的流量都进来之后，就会有客户留下联系方式，因为跟团游产品相对复杂的产品属性，客人感兴趣留下联系方式只是第一步，需要后端的客服进行更加细致的讲解，打消客人的各种顾虑，才能最终成功下单，付款，成行。

所以一般旅行社其实很难配备那么多的客服团队，Q总他们社稳定的客服团队基本上就有50人，如果客资多的时候，还要后台其他团队都要参与进去。

你看，如果想要在新媒体上拿到结果，整体的团队的精细化运营水平就成为关键，谁的主播专业，谁的客资多，谁的客资精准，谁的客服转化水平更高，谁的最后核销更高，谁的客人游玩结束后给到的口碑反馈好，这个一整套的综合能力的打造，是旅行社布局新媒体的门槛。

Q总说，新媒体渠道获客的模式和路径跑通以后，他们一家区域化的旅行社，就打开了全国市场，这给她们带来极大的好处，也给未来的发展带来了更大希望。

但凡事都是机遇与挑战并存，这两年生意确实是不好做了，竞争也很激烈，其实被冲击到的，也不仅仅是来自旅行社行业本身的冲击。

其实更多的是，其他行业跨界进来的，那些保险团、保健品团，发鸡蛋的团，那些不同套路的参与者把市场搅乱，导致旅行社的口碑就会越来越差，这个锅，都是旅行社来背，都是整个旅行社行业来背。

Q总希望，通过她们团队20多年的砥砺坚守和突围求变，在产品品质上的、服务上的、口碑上的一些小努力，能够给旅行社行业带来一束微光，能够和同仁们一起看见旅行社行业更加美好的未来。

特别声明：本文为合作媒体授权DoNews专栏转载，文章版权归原作者及原出处所有。文章系作者个人观点，不代表DoNews专栏的立场，转载请联系原作者及原出处获取授权。(有任何疑问都请联系idonews@donews.com)