文/张巍
编辑/陈妍
各位网友和锌财经在线上的朋友们大家下午好！我是直播电商企业辛选集团的张巍，网名叫做“二条”。当然，可能大家更熟悉我的老板，他是快手平台上最大的电商主播辛有志，也就是辛巴。
非常感谢主办方锌财经的邀请，也非常荣幸能在这里分享我的一些个人观点。
今天我分享的题目叫做“直播电商如何助力经济复苏”。这个题目比较大，实际上我可能讲不了这么大的题目，但因为辛选身处直播电商这个行业，所以我应该可以结合我们公司正在做的一些事情，来跟大家分享一些我个人的观点。
在接到这个分享邀请的时候，主办方最初给我定的方向其实是“面对疫情的严峻形势与经济下行，辛选是如何应对的”我想，这里大概的意思，应该是让我讲讲我们遇到的困难，以及准备怎么办。
但是，主办方联系我的那天，我接到了一位上海朋友打来的电话。他是去年开始创业的，做的是餐饮……所以，大家都懂的。
我想，和他面临的困境相比，直播电商这个赛道似乎已经算是很好了。疫情可能给我们带来了一些影响，但整体来讲，其实真的还好。所以，我今天不准备谈直播电商行业遇到的困难，而是谈一下直播电商这个行业，或者说我们辛选能够给更多的创业者和品牌做些什么，从而助力疫情之下的经济逐渐复苏。
首先，分享我的第一个观点：流量不再为王，供应链强则直播强。这个观点，我在很多场合都讲过，其实并不是什么新的观点。
很多从事直播电商的朋友，都在思考我们这个行业的下一次突破机会在哪里。有一些朋友认为，应该去搞新的流量，因为“一切生意的本质都是流量”。有了新的流量，生意就不愁了。
这个观点，看上去是不错的，但在智能手机已经非常普及的今天，总体来讲，“流量见顶”几乎已经是大家的共识。我们都知道，现在几乎所有的APP或者账号甚至是平台，获客成本其实已经很高了，流量焦虑无处不在。
从最难的地方寻去求突破，勇气可嘉，但说实话，我觉得，也很有可能比较容易遭遇现实的毒打。
我们国家现在在鼓励生三胎，我想，下一波人口红利或者说流量红利还是会有的，只是可能等得会比较久一点儿。
所以，我认为，对于直播电商来说，突破口可能会在另外一端：也就是供应链这一端。疫情之下，中国的制造业可能会受到一些影响，但我觉得，总体上，制造业的基本盘依然是非常稳固的。中国制造依然是我们的骄傲，依然是我们这个行业可以依靠的一个基础。
我们其实很难想象，在解决衣食住行这些基本需求方面，中国制造还有什么是制造不出来的。
但是，无限丰富的商品其实是需要被整合的，我们需要让用户的选择变得更方便，让商品交易的效率变得更高。直播电商行业，作为连接商品和用户之间的非常重要的纽带，恰恰可以去做好这件事情。通过整合供应链，我们可以在提高商品交易效率的同时，也为直播电商这个行业赢得更多的发展机会。
那么，现在，我们来看一下辛选在流量获取和供应链这两端的基本面，同时我也向大家介绍一下辛选集团的一些基本情况。
辛选集团，是一家以红人经济为切入点、以供应链为核心的直播新零售企业。成立于2017年，到现在差不多是5年的时间。公司有超过4000名员工，拥有“供应链管理、红人孵化和数字电商”三大核心业务板块。到目前为止，我们的用户已经超过了6000万。
那么，在过去5年里边，辛选一直在深耕“新主流消费人群”这样一个市场，以极致性价比产品来满足他们的消费升级需求。
这里所指的“新主流消费人群”，实际上就是有些朋友所讲的“下沉市场”。但坦白讲，我个人不是太喜欢“下沉”这个词儿。比如说，新的大学毕业生，可能他们的收入暂时还不是很高，但他们未来可期，他们的消费能力会逐渐提高，这很明显是一个“上升市场”。再比如，很多人还把所谓的“五环外市场”称为“下沉市场”，这个我也不太理解。普通老百姓的消费能力和消费水平在逐渐提高，怎么就“下沉”了呢？
在我的认知当中，所谓“五环内市场”可能反而是一个天花板触手可及的市场，广袤的“五环外市场”才是真正巨大的市场。甚至可以说，那才是真正的中国。
所以，我们把对价格暂时还相对比较敏感的这个人群 ，称为“新主流消费人群”，他们都是非常真实的、非常普通的、踏实过日子的老百姓。我们致力于以极致性价比所谓产品，来满足他们的消费升级需求。
有一种误解，认为这部分人群的客单价不高，但我其实可以用辛选的一些数据来反驳这一点：根据我们去年的统计：辛巴直播间的客单价是712元；时大漂亮直播间的客单价是524元；蛋蛋直播间309元；赵梦澈直播间178元；猫妹妹直播间可能相对低一点，107元。猫妹妹是一名美食类主播。大家都知道，食品类的客单价相对来说会低一点儿。
但是，整体上，可以很明显地看出，这个市场的客单价并不低。只要我们为他们提供的是“物美价廉”的产品，他们是很愿意消费的，而且他们的消费能力还在不断地提升。这里的“物美价廉”并不能等同于“低价”，而是物有所值。
现在，我再说一下我们的主播。
在过去五年的时间里，我们已经孵化了超过10位各领域的头部主播 ，打破了头部主播不可复制的神话。在这一页PPT上的主播，每一位都已经单场销售额破亿。最高的，单场销售额达到20.39个亿。
很多人讲，头部主播不可复制，我觉得这可能是一个错误的观点。
有可能，主播的人设是无法复制的。但是，直播带货本身的打法是可以复制的，比如产品的选择、货品的安排、直播的节奏、售卖的技巧，这些实际上都是可以复制的。而且，我们到现在为止，依然在将辛巴在过去几年中积累的直播带货经验，复制给更多主播，并且已经用实践证明：头部主播完全可以复制。
到现在为止，辛选的主播甚至已经“复制”到了第三代。
这是我们在去年618期间开播的新一代主播。那么，他们都是垂直领域的主播。他们的单场销售额在去年基本上就已经超过千万。
我们认为，主播这个行业是需要逐渐变得更加专业的，主播的门槛也会变得越来越高。虽然到目前为止，全网最头部的主播暂时依然是全品类主播的天下。但我们有足够的理由相信：垂直领域的主播才是直播电商的未来。主播需要对自己售卖的产品有更加充分地了解，也就意味着他们所在的领域应该更加垂直。
那么，这个“复制”的工作还在继续。
在我们辛选集团有一个项目板块，我们内部叫做“辛选教育”，一直在做培训主播的这个工作。我们教育板块的负责人告诉我，为了做好这个工作，他们已经编写了47门课程，其中包括《直播电商销售技巧》《选品技巧》等等。
就在前不久前，我们刚刚宣布要在大连投资一所以数字经济人才培养为主的职业培训学校，目前还在筹备当中。未来，这所职业培训学校，将为整个直播电商行业培养全链条人才，其中当然也包括主播。
但是，网上有人说，我们投资了一所“网红学校”，实际上是一个误解。因为直播电商包含了招商、选品、品控、核价、直播间运营、仓储物流和客服等一系列环节，我们所要建立的这所职业培训学校，并不仅仅只是培养主播，而是要培养直播电商每个环节所需要的专业人才。
那么，我们也非常期待这所职业培训学校的最终建成，能够在未来对拉动就业尽一份自己的力量。
以上这部分，其实也可以说是辛选的主播端，或者说我们如何通过主播来解决流量的问题。
接下来，我想说一下供应链这一端。
在辛选集团，关于供应链，有一个非常基础的理念，叫做：从来不是人带货，从来都是货带人。意思是说，在直播电商这个行业，主播很重要，但更重要的其实是货品，是供应链。直播电商的本质仍然是电商，而并非“直播”。用户并不是为了看帅哥美女而进入直播间的。他们进入直播间的目的非常简单，就是为了买东西。
从这个意义上讲，货要比人重要。我们认为，只有货好，直播才可能真的好。如果没有物美价廉的“好货”，主播再厉害，直播电商这个生意也不可能长久。
为了获得价廉物美的好货，辛选在过去几年中做出了非常巨大的努力。可以说，公司发展的重心始终都是放在供应链这一端的，所以我们总是说：辛选是一家以供应链为核心的直播电商企业。这一点，可能和目前很多从事直播电商的公司不太一样。
那么，到今天为止，我们已经打造了链接全球品牌、工厂和产业带的C2M供应链，并且已经助力超过70个品牌在我们的直播间里销售破亿。
我个人觉得，这既是直播间的奇迹，更是中国制造的奇迹。正是因为有了这些品牌的物美价廉的产品，直播电商的奇迹才可能发生。而我们所做的，不过是把它们从众多的产品当中挑选出来，并且推荐给更多的用户。
在辛选集团，除了“辛选”之外，实际上还有“辛造”这个项目。也就是说，我们还有一些自己利用中国强大的制造业做的一些自营品牌。
因为我们在直播过程中，可以获得非常真实的用户反馈和相关的数据。所以，当我们的品牌方或者供应商无法满足辛选用户需求的时候，我们也会适当地介入生产这个环节。
当然，并不是所有品牌的产品都可以进入辛选的供应链。我个人觉得，进入辛选供应链的条件，对很多品牌来说，其实还是挺苛刻的。
从去年年初开始，我们对我们的品控系统做了全面升级。概括起来就是：六大节点和三大举措。六大节点包括：资质审核、工厂审核、样品测试、卖点卡审核、生产跟进和客诉处理。
也就是说，任何一件产品，要进入辛选的直播间，都需要经过好几道关口。
为了做好品控，我们集团内部甚至还建了两个核心实验室——可靠性实验室和美妆检测实验室，以便能够确保品控的客观性、专业性与权威性，样品可以随到随检。
有人会问，这样做，能够确保所有产品绝对没问题吗？我想，坦率地说，即便这样，我们仍然无法保证万无一失。可能，这就是零售业，因为涉及海量商品，实际上没有谁可以保证数百万件数千万件商品每一件都没有瑕疵。
这仍然有赖于市场参与各方都要严格自律，同时也有赖于售后服务体系的加强，以便能够有效提升用户的购物体验。
为了提升用户体验，我们还升级了我们自有的客服系统。
到目前为止，我们已经有了1000多名自己的专业客服。在国内9个地方有自己的客服基地，并在广州、无锡和义乌建立了自己的仓储物流中心。
有不少人问我们，既然品牌方自己就有自己的客服，我们为什么还要再自建客服团队？这个问题其实很简单。一个是在我们的辛选用户遇到售后问题的时候，我们可以协助他们向品牌方解决问题。另一方面，一些中小品牌，在经过直播间的放大效应之后，他们的客服可能会在短时间内没有办法满足那么大的服务量。这个时候，辛选客服的介入，就能够帮助我们的用户、也帮助品牌方解决很多问题。
其实，聊了这么多，大家可能已经知道，我们可以为品牌方做些什么了。
我想，这里最重要的，当然还是我们的直播间。
在过去5年中，我们已经具备了为众多品牌提供“拎包入住式”直播服务的能力。我们的直播间，已经形成了从直播策划、产品策略、达人筛选、预热宣传、场景搭建、彩排演练、现场执行、结案复盘，这样一个非常工业化的运营流程。
如果你的货是好货，那么销量在辛选的直播间还是比较有保证的。
除了直播间的“工业化”运营流程，我们还在推进直播场景的多样性。这些直播场景，除了我们自己的直播基地，还包括：品牌直播间、产业带直播，以及助农直播等等。
这些场景中值得一提的是品牌店播。我们在辛选的直播基地，已经建立了一些专门的品牌直播间，而且效果都非常不错。我们甚至认为，品牌店播很可能会是未来直播发展的方向之一。
那么，这一页PPT上，是我们去年几个品牌店播的数据。虽然GMV没有一些大场次直播的量那么大，但整体上我们认为效果还是相当不错的。
那么，如果总结一下，辛选在做什么，以及我们可以在整个经济复苏的过程中为其他企业做些什么。一句话就是：我们希望通过规范化和专业化的发展，最终成为一个可以服务品牌、服务平台、服务用户的，这样一个精细化直播服务的综合体，助力更多品牌的发展。让物美价廉的产品，通过我们的直播间卖得更好，从而为促进经济复苏做出我们自己的贡献。
如果短期一点来说，我们近期已经从以下这三个方面在做努力：
一个是适当增加农产品带货场次，尽力解决疫情之下农产品的滞销问题。
举个例子，5月14号，为了缓解疫情之下食品生鲜产业的销售压力，辛巴开展了一场以“超市”为主题的专场直播。当天，同时在线的人数有差不多近200万人。开场几分钟，就卖出了34万单榴莲，销售额超过4300万元；之后，又有近13万单山竹在上架之后被抢空，总重量超过了320吨；另外，31万单、重达1266吨的海南金煌芒，也在3分钟内被抢空。
第二件事情是：加快货品审核流程，丰富品类，以便通过直播间惠及更多的新兴品牌。
第三件事情是：加强沟通，尽力克服疫情之下的物流困难，努力提升消费体验。疫情之下，物流确实受到了一些影响，一些地方无法发货，另一些地方无法收货。这确实是个问题，确实会影响到购物体验。那么，在这个问题上，我的想法是：这有赖于包括地方政府、物流公司和电商平台等各方形成合力，加强沟通，在符合防疫政策的前提下，尽可能把大家的需要的商品，及时送到消费者手上。我相信，随着各地疫情转好，这个问题应该会很快得到解决。
以上，就是我今天的分享。如果有说得不对的地方，还请大家多多担待。
非常感谢大家对直播电商的关注！也非常感谢锌财经！谢谢！
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