最近跟一个4S店的朋友聊天，他说现在压力很大，既要跟着年轻人学习怎么搞直播，为直播数据担心，还因为路上跑的新能源汽车越来越多，担心自己的工作不稳定。

他的压力跟汽车行业的变化密不可分。上游生产环节，在华为、百度、阿里、小米等一众科技巨头下场造车后，最快三五年内中国汽车品牌将迎来新一轮洗牌。下游销售环节，蔚来中心、恒大房车宝、华为体验店等等，车企直营及跨界竞争正在改变着销售渠道的面貌。

变化就意味着新进入的机遇，字节跳动旗下懂车帝最近也坐不住，加入“战局”。据字母榜报道，懂车帝7月将在重庆开设全国首家线下体验店，售卖各品牌经销商车型。

要知道，自建渠道卖车投资大、回报周期长。在此之前，不论新车电商还是二手车电商均几乎全军覆没，极少成功案例。好好地赚厂商广告和经销商线索的钱不好吗？懂车帝为何要趟这趟浑水？

新一轮买车风口渐起

1996年8月19日，长安铃木在重庆建立了国内第一家汽车4S店。此后，4S店逐渐成为中国汽车流通市场的主力。

随着电子商务的发展，2013年、2014年开始，兴起了一股在线卖车的风潮。彼时，汽车之家、易车、搜狐汽车频道等汽车资讯平台，天猫、京东等电商平台，车享等车企平台，以及新兴创业平台轮番登场，营造出在线卖车的火热氛围。易车还靠着汽车电商故事，引来京东、腾讯的战略投资。

不过，旧地图找不到新大陆。这些电商平台依旧沿用家电等品类的电商思路来经营汽车电商，大多停留在线上营销层面，缺乏车辆所有权、定价权，没有线下交付能力。种种因素作用下，除了天猫、京东这类综合电商平台还开设车企旗舰店，作为车企线上营销阵地之外，汽车电商平台大多在三五年后销声匿迹。

随后，易车仅保留跟汽车之家车商城一样走媒体电商轻资产路线的易车惠。此时，它们已经不再是严格意义上的汽车电商平台，实质仍是向4S店出售销售线索。直至今年6月，上汽集团一纸公告宣布关停车享网，标志着中国汽车电商或者在线卖车模式第一阶段的探索以失败告终。

在在线卖车跌入谷底的时候，另一条卖车路线开始崛起，即线下门店。2018年7月1日，新版《汽车销售管理办法》正式实施，打破了4S店单一制的品牌授权销售方式，有力地推动汽车销售方式的多样化。这意味着，消费者买车不再局限于4S店，在商场、超市也可以买到正规合法的车辆。这为其他企业进入卖车赛道撕开了一道口子。

较早尝鲜的是苏宁。2017年7月，借助苏宁门店优势，苏宁易购开出首家汽车超市，主打O2O线上线下同步卖车。线下卖车这条路，自去年百度、小米、阿里、华为等科技巨头下场造车之后，变得越来越多宽广，俨然成为一个新风口。

第一个引爆风口的是华为。华为宣布，将赛力斯华为智选SF5新车引入华为体验店，并规划到今年7月底进入华为200家零售店，年底扩展到1000家。

紧接着顺丰、海尔入局。天眼查信息显示，5月21日，顺丰速运集团（上海）速运有限公司100%控股的上海顺资嘉科技有限公司注册成立，其经营范围中“新能源汽车整车销售”一项引人注目，被业内解读为顺丰为卖车做准备。

5月底，有媒体报道，吉利推出的智能汽车新品牌极氪汽车旗下首款车型极氪001将出现在海尔的零售门店。海尔回应称，按照战略合作协议，双方将在车联网与智慧家庭互联、营销渠道与营销创新模式、金融及物联网支付等方面实现合作。这也被解读为海尔跟进华为模式，在线下体验店卖车。

可以预期，随着小米、OPPO等手机厂商造车的推进，它们也将跟华为一样，将汽车开进线下体验店。在这样的氛围下，拥有精准潜在购车人群和车企、经销商资源的懂车帝开设线下体验店，就显得水到渠成、顺理成章。

打开卖车的正确姿势

根据媒体报道，懂车帝首家线下体验店“选址位于重庆春风城市心筑，将展出各品牌经销商的车型。”而此前字节跳动发布了该体验店店长及运营负责人的招聘信息，职位要求中显示，运营负责人全面负责门店拓展和管理，监督完成各店面汽车展示、物流配送、服务体验、订单管理等。这意味着，这个体验店有卖车职能。

壹DU财经在抖音上发现一个名为“懂车帝重庆直播卖车”的官方账号，曾在5月底和618做过线下卖车活动，地址就在重庆春风城市心筑，应该为此体验店的前身。在618活动中，参与懂车帝活动的车型来自大众、雪佛兰、比亚迪等多个品牌。

而在该账号发布的5月底活动介绍中有“懂车帝官方自营”、“懂车帝新车直购店”等关键词，尤其活动规则还明确写道“机动车销售统一发票由懂车帝开具”。这意味着，大概率上，懂车帝卖的是自己的车源，而非经销商的车。

如果真是如此，那么，在卖车这件事上，懂车帝将比汽车之家、易车，以及天猫品牌旗舰店模式走的更远，走的更彻底。汽车之家等平台的卖车模式下，平台不掌握车源、没有定价权，无法直面消费者销售，这样的问题在掌握车源的懂车帝面前迎刃而解，曾经阻碍电商卖车的两座大山不复存在，卖车这件事就变得容易很多。

接下来的问题是，懂车帝的车源从何而来？这恐怕跟它此前上线的“卖车通”有关。前不久，懂车帝上线一站式车源交易平台“卖车通”，帮助经销商在此平台上购买相对便宜的车源，买方可享受在线寻车、报价、支付意向金及尾款、选择物流、金融服务等服务。平台目前不向个人用户开放，必须是经过认证的企业客户。在首页还有针对经销商群体关于车源采购的调研问卷。

卖车通app界面

有了“卖车通”，意味着懂车帝掌握了车源，具备了汽车产业互联网的雏形。对于房、车这类重度垂直行业来说，消费互联网的玩法远不足以改变用户体验、提高行业效率。唯有深入产业链，从供应链变革入手，才有机会解决行业痛点。如同链家、贝壳推动的真房源提升行业供给质量，推动经纪人从挣信息差价变为挣服务费等等，捋顺了产业链条的各个环节，自然而然带来交易规模的攀升。

如今的懂车帝正走在类似的道路上，上游掌握车源，中游通过汽车短视频、直播等内容吸引精准用户，下游建立体验店完成体验和交付。从产业全链路解决问题，这是懂车帝的卖车之道。

结束语

4S店的衰退已是不争的事实。中国汽车流通协会的报告显示，2020年，仅有34.7%的经销商完成全年销售目标，有7.8%的经销商目标完成率在50%以下。即七成左右的经销商无法完成既定的销售目标。

加上造车新势力更推崇直销模式，推出智能网联汽车的科技巨头也大多有自己的渠道，这就必然带来汽车流通格局的改变。德勤中国汽车行业服务合伙人张旭东分析，“将不再是传统渠道一枝独秀，而是多元渠道共生并存，未来的零售将是跨渠道、以顾客为中心的新业态。”换句话说，以前是人找车，即买车要先到4S店。而现在变成了车找人，人在哪儿，店就应该开在哪儿。

汽车流通渠道变革以及不断涌入的新造车品牌，给懂车帝布局线下门店打开了战略机遇。对懂车帝来说，在线下卖车，从近期看，可进一步加快对汽车之家的追赶；从长期看，字节造车的江湖传闻如果成真，那么相当于为自己车型提前建设渠道，即便传闻未成真，懂车帝也能把握汽车流通渠道变革的红利，在未来的新流通格局中提前卡位。

不论怎么看，这都是一笔值得的战略投资。

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