出品 | 创业最前线

作者 | 李小反

编辑 | 蛋总

在刚刚过去的五一小长假里，穿着汉服踏青的游客，成为各大风景区靓丽的风景线。

近几年，随着我国文化自信的提升和传统文化的兴起，汉服装扮逐渐成为了年轻一代的新时尚，而乘着汉服文化的东风，国风摄影行业也被催熟了。

出于对汉服文化的喜爱，90后程依依在清明节期间花2000多元拍了一组照片。“我好几位朋友都在朋友圈晒出了美美的古装照，所以我也动心了。”不少像程依依一样的年轻人，因汉服文化而爱上了国风摄影，并为此花费上千元。

在用户消费和汉服文化的推动之下，国风摄影行业被迅速催熟，有玩家的月营收在几十万甚至上百万元。

国风摄影，似乎成了新的掘金阵地。不过，在众人涌入的大趋势之下，也有摄影师逆势而行，减少了国风拍摄工作的频率。“相比于现代风格的拍摄，国风摄影的服饰、动作都有限，留给摄影师的发挥空间太小。”摄影师文子称。

在热潮汹涌的国风摄影行业，到底哪一面才是它的真实面目？

1、被催熟的国风摄影

国风摄影正当红，玩家们从中尝到了哪些红利？

国风摄影品牌“盘子女人坊”向「创业最前线」提供的数据显示，目前，其在全国有200多家实体门店，服务的客户超200多万。

公开消息显示，盘子女人坊已经挂牌申请IPO。能够支撑一家公司，从一个小众行业走向资本市场，国风摄影行业有哪些财富密码？这就要从投入的成本开始算起。

据「创业最前线」了解，目前国风摄影行业内的玩家主要分为两大类：一类是影楼及工作室，一类是独立摄影师。

影楼和工作室有自己的场地，内部分工明确，有咨询师、化妆师、摄影师、选片师和修图师等岗位。当然，由于规模较大，其前期投入的成本也较多。

“我们工作室240平米，前期装修加租金投入20万元左右。”西安一家国风摄影工作室“哪吒记”的创始人苏青表示。

（图 / 哪吒记工作室）

在专门的工作室和影楼之外，还有一些“汉服体验馆”也衍生出了国风摄影业务，其模式为用户到店体验古装穿着，若用户有拍照需求，店家帮忙联系摄影师。

与影楼的模式相比，汉服体验馆的成本相对较低。“一家体验馆的前期投入大约在5万至10万元之间。”苏青称。

在所有玩家中，运营模式最轻的当属独立摄影师，他们不需要成立自己的工作室，一般会与化妆师合作。

“工作室成本高，而且风格受限，如果接到大型室内拍摄，我会租一个工作室。”独立摄影师文子对「创业最前线」表示，“大部分独立摄影师，在预算有限的情况下，都会选择这种方式。”

除了在成本投入上的考量外，最关键的是报价，毕竟任何生意都讲究“低成本，高收益”，国风摄影行业也不例外。各玩家基于自身成本、目标客群及服务水准等方面去定价，目前市面上的国风摄影普遍定价都在上千元。

事实上，国风摄影的消费者以年轻女性为主，她们要么是汉服发烧友，要么单纯觉得汉服美，希望体验穿汉服的感觉，在国风摄影上的消费欲望也较为强烈。

“我们的客单价在2000元以上，也有很多客户预定上万元的套餐。”国风摄影品牌“美人赋国风艺术摄影”（以下简称美人赋）电商总监杨鸿量表示。

今年清明节期间，家住成都的程依依就拍了一组国风照，“5套主题，价格2000元左右，包含22张精修照”。

程依依的另一个朋友在选片时，因为难以抉择，额外选了50多张照片精修。“一张精修照多加100元，她总共消费7000多元。”

在用户消费意愿爆棚的背后，国风摄影行业的收入也实在可观。

「创业最前线」曾走访北京市朝阳区一家国风摄影工作室，其工作人员晓雅介绍，室内拍摄的价格在1888元至3288元不等，故宫拍摄的价格在2588元至4888元之间。

（图 / 北京市朝阳区一家国风摄影工作室的报价）

“我们每天至少接待15组客人。”晓雅称。按照最低套餐价格计算，这家工作室每天平均营收超2.8万元，每月按30个工作日计算，月收入就超过80万。

不难看出，消费者对汉服的喜爱，已经将国风摄影行业推向了高速发展车道。

2、摄影师的审美能力

看到国风摄影行业的市场潜力后，从业者也陆续入场。

4年前，苏青的工作室刚成立时，西安做国风摄影的玩家可能不超过10个。但是近些年，越来越多的摄影师进入这个圈子。“有之前在影楼工作过的，也有消费者转行来做。不少对这个行业有点了解的人，都在朝着这个方向转型。”苏青对「创业最前线」表示。

“现在西安光汉服体验馆就有几十家，摄影师都上百位了。”苏青称，西安的国风摄影行业，已经是一片红海。客观来看，西安作为千年古都，是一座传统文化氛围极为浓厚的城市，拥有天然的古风摄影场景，因此能快速培养出国风摄影行业，也形成了激烈的竞争。

从行业当前的发展来看，年轻用户花费数千元拍国风写真，摄影师和工作室月入几十万甚至上百万元，这是一个能真正赚到大钱的行业吗？

“我们在成都、西安、合肥和杭州共有四家店，每月每家门店收入200多万元。”杨鸿量表示。

“但这并不算赚钱，因为影楼行业人力成本高，像我们公司一家门店就100多人，每月虽然有200多万的收入，但是除去人力、房租等成本，人均产能并不高。”他称。

另外，不同于现代风格的写真，国风妆造繁琐，时间成本更高。时间就是金钱，这个道理在国风摄影行业体现得淋漓尽致。

“化妆两个小时，拍摄一个半小时，再加上路程，挑选衣服的时间，每位客户外景拍摄至少需要四五个小时。”苏青称。为了给客户较好的体验，他每天只接待两组客户。

（图 / 哪吒记工作室中的国风服装）

但是，也有从业者为了多接订单，选择牺牲用户的体验。苏青介绍，行业内不少玩家都是“流水线模式”，拼的是速度。“他们不会让顾客花太多时间挑选衣服，推销性质浓厚，以此提高效率。”

文子也看到，有一些摄影师会同时服务多组客人，比如两组客人同时在故宫拍摄，两人在同一景点排队拍摄，之后再去另一个景点。

位于北京市朝阳区的这家国风摄影工作室就有这种运营模式，据晓雅介绍，故宫系列中的1对2拍摄，就是两位客户一起拍摄的模式。

（图 / 北京市朝阳区这家国风摄影工作室的故宫拍摄套餐情况）

此外，对于摄影师来说，国风拍摄的可发挥空间更小。“汉服种类和拍照动作都受限，不像现代摄影的风格更多元化。”文子称。

这也导致国风摄影的同质化较为严重，当妆造、服饰和动作都大同小异时，就格外考验摄影师的审美能力，这也是国风摄影的一道门槛。

“比如，什么场景，什么动作，哪个角度拍出来好看，如何构图，后期如何选择色调等。”文子称。

杨洁更喜欢找独立摄影师拍摄国风照。在她看来，很多影楼或者工作室过于工业化，“工作、角度都有标准，这没有错，但是缺少了特色。”这也会影响用户体验，最终可能导致国风摄影的吸引力下降。

而独立摄影师更加灵活，会根据用户的特点调整。“比如某个动作原本需要展现右脸，但是我的左脸更好看，独立摄影师会灵活调整，工作室可能就会按照他们的标准拍。”杨洁称，“不同摄影师之间的差距就在于审美，拍照也是艺术创作的过程，每位摄影师都需要有自己的审美能力。”

3、原创为王才是关键

如果说摄影师的审美是从技术角度解决同质化问题，那么从业者在国风摄影中的原创能力，则更能从外在直观地解决这个问题。

为了打造护城河，一些从业者已经意识到要在主题原创方面下功夫。

“我们每年会拿出5%的营收进行原创主题研发，每个月都有新产品推出。”盘子女人坊对「创业最前线」表示。

不过，原创研发也并非易事，不仅需要从业者付出大量的时间、精力，也需要雄厚的资金做支持。

“主题原创包括服装采买、设计、拍摄风格及选景等多个环节，需要有专业的团队，以及大量资金投入。”杨鸿量称。

美人赋的研发团队会从《山海经》、敦煌壁画、“仕女图”等古代作品中寻找灵感，进行创作。

杨鸿量介绍，当设计师有了不错的想法之后，他们会到市面上寻找相关服饰，如果没有，就会直接跟厂家沟通定制。

“一套服装加上头饰的成本，大约在8000至10000元左右。如果跟外部合作更贵，价格可能要上万。”

不算低的研发成本，也劝退了一些玩家。杨鸿量表示，很多从业者也并没有原创研发的意识，不少人都是直接在展会上购买拍摄样片，但是这些样片不一定符合年轻人的喜好。

“我们团队在研发主题之前，会对年轻人做调研，看看客人喜欢哪种风格，然后根据他们的喜好推出符合大众定位的主题，我们每个月大约会研发20至30套样片。”杨鸿量称。

去年，研发团队构思出几个主题，有武侠、性感、江湖范和神话等不同风格，让用户选择喜欢的类型。

结果显示，最受用户欢迎的是神话主题，类似于敦煌壁画的风格。“我们是将敦煌风景搬进摄影棚，颜色、服饰等都尽力还原。”杨鸿量称。

他们以神话这个主题为中心，做了一期营销活动。“一经推出，马上就爆了，一天就有约200个订单。”

不过，在美人赋推出神话主题一个月后，其他工作室也开始模仿。为保持差异性，他们便继续研发，一个月后再推出4个新的神话主题。

（图 / 美人赋推出的神话主题“飞仙乐”）

“服装、背景和道具等都是我们花费1到2个月时间，经过设计、定制及试拍确定下来的。”杨鸿量称，他们的抖音官方账号推出后，获得了近18万的点赞量，有不少来自全国各地的客户特地跑来拍摄。

在神话系列之后，美人赋还曾推出“马场”系列，“这个系列传达出一种很潇洒，很酷的感觉。”他们将这个主题的价格定在7000多元，没想到同样受到了用户青睐。

（图 / 马场系列中的“红拂”）

“到目前为止，这个主题有三四百个订单。”杨鸿量称，业内同行的套餐价格一般在几百、一千多元，对比之下，这个成绩可谓亮眼。

毫无疑问，从2019年西安“不倒翁小姐姐”火遍全网，到今年春节河南卫视的节目《唐宫夜宴》迅速出圈，汉服文化已成为年轻人追逐的潮流，而国风摄影借着这股国潮的兴起尝到了红利。

不难发现，随着国风摄影行业的竞争加剧，各玩家的运营模式也开始出现分野：有人玩流水线模式，提高效率，只要挣到快钱就行；有人专注于原创研发，精心打磨产品，准备做长久的生意……

国风摄影究竟是一门“网红生意”，还是以质取胜的“慢生意”？在行业局势一片沸腾之下，时间终会为我们检验出答案。

*注：文中晓雅、程依依、杨洁为化名。文中题图来自摄图网，基于VRF协议。