出品 | 创业最前线

作者 | 李小反

编辑 | 冯羽

给儿童拍照留念已经司空见惯，但是你听说过宠物摄影吗？

有的铲屎官在宠物摄影上单次花费一两千元起，贵的能达到四五千元。从十七八岁的学生，到新婚夫妻，再到七八十岁的老人，各个年龄段的用户都可能是宠物摄影的潜在用户。

在养宠人士花钱给宠物拍照背后，还有一群“苦哈哈”的从业者。“旺季每个月能赚2万左右，淡季可能一分钱都没有。” 宠物摄影师克查称，“想单纯靠宠物摄影赚钱很难，我们只是‘为爱发电’。”

铲屎官们的消费力和消费意愿爆棚，为何从业者却赚不到钱？宠物摄影到底是一门怎样的生意？

1、铲屎官的全家福

2017年7月，禾禾（化名）的儿子出生满百日，她在约上门摄影师给孩子拍照时，偶然听说了宠物摄影。

当时，她已经预定了人像摄影师，但是价格有点贵，且不能拍宠物。

“宠物也是家里的一员，就想一起拍照留念。”于是，禾禾最终选择了狗友推荐的宠物摄影师。

（图 / 禾禾家的狗）

跟禾禾家情况一样，越来越多的宠物在“全家福”中有了一席之地。这也催生了一个新行业——宠物摄影。

很大一部分从业者都是独立摄影师，或者开办了宠物工作室，他们因为热爱宠物和摄影而闯入这个行业。

“我小时候家里就养狗，我也喜欢摄影，也不记得什么时候就将两者结合在了一起。”宠物摄影师Dante（但丁）对「创业最前线」说道。

（图 / Dante镜头下的柴犬）

Dante曾在宠物社区工作了4年，2012年，他离职后做起了独立宠物摄影师。和他一样，因为想尝试些新事物，2016年，克查也从工作了十余年的石油行业离开，和另一个搭档一起，创立宠物摄影工作室“OneShot影像馆”。

在单打独斗的摄影工作室之外，行业内的另一类玩家是以品牌化的形式在运营。

刘清雨进入宠物摄影行业完全是一个意外。6年前，在剧组工作的他回家休假，闲来无事，给家里和邻居的狗拍了几组照片。邻居将照片分享到朋友圈，吸引了朋友前来咨询，对方想付费请刘清雨帮自家宠物拍一组艺术照。

这段经历，让刘清雨误打误撞开始了宠物摄影的生涯。“我觉得这件事有趣，还能顺便变现。”他称。

最开始，他的客户全靠宠友推荐，一年后，名气慢慢传播开来，他辞去工作，启动“The moment宠物视觉”项目，全身心投入到宠物摄影中来。

在2018年年底的广州市中心，一个70平左右的宠物摄影工作室也悄悄成立。半年后，这个工作室摇身一变，成为一家占地两三百平米的门店，名为“321宠物照相馆” 。

“我们最初就是想测试宠物摄影这个需求是否存在，付费用户能否养活一个团队。”321宠物照相馆联合创始人刘瑶对「创业最前线」表示。

在测试期间，他们陆续接到一些订单，同时也对行业内一些成型项目进行了分析。“据我们了解，北京一家专注于宠物摄影的公司，仅北京地区宠物摄影业务的年营收可能就近千万元，微博、抖音的粉丝也高达几十万。”刘瑶称。

看到市场的可行性之后，他们在市中心拿下一家店面，正式以品牌化的方式运营。

宠物摄影就这样进入大众视野，并吸引了一众养宠用户。

2、以爱之名的高复购

随着众多玩家进入，铲屎官们的消费欲望也被激发出来。

“我们的客单价在1300元左右，消费高的用户一年能达到5000元。” 321宠物照相馆的联合创始人梁嘉欣说道。

其他几位从业者也表示，其客户在宠物摄影上的花费均为一两千元起，贵的能达到四五千元。

从他们一掷千金的行为中，可以看出，宠物的地位已经上升到家庭成员的高度。加上宠物寿命较短，铲屎官们也希望用一些方式留下纪念。

有宠物主刚把宠物带回家时会拍照纪念，等它们成年之后再拍一组，记录成长过程。

“我们很多客户，每年在猫过生日时都会拍艺术照，就像给孩子拍照留作纪念一样。”克查对「创业最前线」表示。

“有个小姑娘是看着我拍的片子长大的，她工作之后，每年都给家里的哈士奇拍一组照片，现在她家的狗已经去世了。” Dante称。

刘清雨看到，有的宠物主家里买了新家具，需要照片做装饰，就带着宠物来拍照。也有人是为了做挂历，而和宠物来拍照。

还有的是宠物不幸生病，宠物主想趁着宠物状态不错，在治疗之前记录它的样子。

321宠物照相馆曾帮一个领养组织给流浪猫狗拍照，以便于猫狗被人收养。

其中有一只叫“西西”的流浪狗，已经十几岁高龄，且患有心脏病、白内障等疾病，“属于基本不会有人领养的条件。”梁嘉欣称。

但是，照片拍完之后，竟然有人领养了西西，并给它改名为“希希”。

（图 / 眼睛里有光的希希）

后来，这位好心人也成为321照相馆复购率最高的客户。“每隔四五个月就来拍一次，每次都换不同主题，我们能感觉到他就是想要纪念狗狗不同的样子。”梁嘉欣称。前段时间，希希去世了，主人很伤心，幸好有照片给了他一些安慰。

前几年，宠物克隆一度成为火热的话题。很多宠物主因为思念宠物，愿意花几十万元克隆爱宠。与克隆技术一样，给宠物拍照，也是纪念的一种方式。

而给宠物拍照的用户，也突破了年龄、职业和收入限制。

梁嘉欣称，321宠物照相馆的客户以25至35岁之间的女性为主。但是除了这部分主流用户，其他年龄段用户的需求也正在被激发出来。

克查的客户中，有刚毕业的学生。“他们会攒几个月的钱，给猫拍一组照片。”

“我们的客户跨度很大，有十七八岁的学生，有新婚夫妇、中年人，也有七八十岁的老人。”刘清雨表示，即便有客户经济条件不太好，还是愿意花上500元，选择便宜点的套餐。

在梁嘉欣的预期中，宠物拍摄似乎不会有复购。“我们最初以为用户一辈子给宠物拍一套就够了。”意外的是，他们的年复购率能达到30%—40%。

“很多用户习惯了一年拍一套，想要记录下家庭成员的变化，比如家里来了宠物拍一组，女主人怀孕再拍一组，生完孩子后又继续拍带有宝宝和宠物的全家福。” 梁嘉欣说道。

3、摄影师“为爱发电”

在宠物主花高价给宠物拍照背后，宠物摄影是一门赚钱的生意吗？

“纯粹靠宠物摄影赚钱很难。”克查表示。

宠物外景拍摄跟季节和天气息息相关，夏天宠物怕热，冬天北方户外植物凋零，都不适合拍照，天气不好也拍不出好片子。“这一行有点像靠天吃饭，忙的时候一个月不能休息，闲的时候一个月没有收入。” Dante说道。

淡旺季的属性，决定了摄影师的收入也并不均衡。“旺季的时候每个月能赚2万左右，淡季可能一分钱都没有。”克查表示。

克查和搭档算过一笔账，光靠宠物摄影约拍，每人每月最多赚到3万元。“各种业务加起来，也就是凑合过日子。我们是‘为爱发电’。”在他看来，这是为喜欢的事情付出的代价。

去年疫情期间，他和搭档没有业务，几乎半年没有收入，连社保都交不上。“每时每刻都在焦虑。”

对于很多独立摄影师来说，缺乏品牌营销意识，也是他们无法长期坚持的原因之一。

“有些摄影师能力不错，但是缺乏品牌和营销能力，没有办法获得稳定的获客渠道，以及建立自己的品牌。这是很多独立摄影师和工作室的现状。”刘瑶称。

“每年还有很多人进入这个行业，但是大部分人做半年就退出了，长期坚持下来的独立摄影师并不多。”克查表示。

主要原因在于，宠物拍摄并非没有门槛，反而难度更大，很多摄影师显然没意识到这一点。

克查介绍，很多新进入的宠物摄影师是从人像摄影转行过来的，没有养宠经验。他们认为宠物拍摄比较简单，但是进入之后，才发现并非如此。

“在消费型人像摄影影楼的拍摄中，拍摄、化妆、修片等都是程式化工作，摄影师接受培训就可以快速上岗。”克查称。但宠物摄影却很难有标准的流程，其难点在于摄影师对宠物的引导和控制。

克查解释道，即便是孩子，也能用语言与之沟通。但是宠物不能说话，就需要摄影师对宠物的习性和行为比较了解，知道宠物什么时候是在害怕，什么状态是放松的。

“很多宠物的照片没有技术问题，但是猫狗都处于不舒服的状态，这就是因为摄影师不懂小动物。”克查称。

（图 / 克查拍的猫）

在刘清雨看来，给宠物拍照的过程即艰难又充满乐趣。

他们曾经给一只秋田犬拍摄，这只狗对陌生环境比较抵触，不愿意进摄影棚。他们就每天下班陪狗玩，跟它建立联系，用了将近5天的时间，才拍摄成功。

相比于人像拍摄，宠物拍摄有着更高的时间成本。

“宠物的灵活度比人低很多，拍人的话一小时可以拍十几个动作，但是动物如果不配合，一个动作都拍不出来。”刘清雨对「创业最前线」说道。

宠物摄影虽然有众多难题需要解决，但这并不妨碍从业者们始终“为爱发电”的决心。

4、宠物摄影走向精细化

在千亿规模的宠物经济中，猫狗们的衣食住行，都成为了炙手可热的消费场景。宠物摄影目前仍为小众行业，但从业者一致看好它的前景。

2003年，国风摄影品牌“盘子女人坊”成立，凭借差异化的风格快速打开了市场。公开信息显示，去年底，盘子女人坊已挂牌申请IPO。

“这是从小众行业走向资本市场的样本。”刘瑶认为，宠物摄影就类似于国风摄影行业的早期。“随着宠物经济的发展，宠物摄影行业也有可能出现地域性或者全国性的品牌。”

刘清雨对行业也充满信心。“宠物摄影开头难，但是用户的需求在增加，加上新媒体的持续曝光，如果做得好，行业可能一两年就会有起色。”

（图 / 刘清雨团队帮客户拍的兔子）

在乐观以待之外，从业者们也在探索精细化运营的模式。

比如，为了解决引导宠物的难题，321照相馆特意给摄影师配备了助理，以快速与宠物沟通，洞察到小动物的习性。

“我们也正在将拍摄流程化，以方便复制。”梁嘉欣表示。

不同品种宠物的喜好、对陌生环境的适应能力、紧张程度都不同。据此，他们将不同品种的宠物分类，并总结出每种宠物的性格规律，如哪些动物在什么情况下是放松或紧张的，在拍摄时，助理就可以针对性地引导。

在营销方面，321照相馆团队也不断推出新创作场景，引起顾客的消费欲望。“每次上线新场景时，都会有老客户重新来拍照。”梁嘉欣称。

很多朋友都说梁嘉欣的狗狗“饭团”与她本人长得像，以此为灵感，他们推出“神相似”主题，即主人和宠物同时做相同的动作、穿相同的衣服，进行拍摄。

（图 / 梁嘉欣和她的狗狗“饭团”）

他们还会根据不同的季节、节假日，推出不同主题，比如春日野餐、圣诞节、春节主题等。

“目前，我们已经沉淀了近万用户，营收已经能覆盖成本，并略有盈余。”刘瑶介绍。 这足以验证，宠物摄影并不是伪命题。

最近，刘清雨也在对拍摄流程进行改进。“之前的模式较为传统，颜色、背景、衣服都是固定的，用户选择有限。现在，我们在拍摄前会提前建群，根据客人的喜好进行主题创作，客户也可以提出想法，形式较为灵活。”

他还在筹备定制主题套餐，价格在2万元以上。项目还未正式推出，就已有不少老客户来咨询。“可以看出，用户是有消费能力和需求的，关键在于如何让市场认可，只有这样才能赚到钱。”刘清雨称。

在用户巨大的消费潜力和从业者“为爱发电”的双向推动下，宠物摄影行业正等待着一次爆发。

*文中题图来自：321照相馆。