「双减」政策落地一年，众多教培机构经历生死考验，在疫情、退费、破产等一系列的打击下，有人黯然退场，有人还在坚持。活下来，便要转型。转型方向中营地教育又成为从业者的重点关注方向之一。

营地教育虽处发展初期，但发展潜力巨大。对于教培机构而言，营地教育更为教培转型亮起绿灯。从学科培训转向营地教育，看似顺势而为，却也隔行如隔山。如果只是「雾里看花」，冒然转型，可能会使教培机构陷入更大的危机。

学科转营地教育，壁垒有哪些？疫情之下，营地教育有哪些机与危、不确定性与确定性？营地教育又有哪些值得关注的新模式？

7 月 15 日，多鲸举办「三人行」直播，游美营地教育创始人兼 CEO 李璟晖、成长传送门联合创始人穆扬、多鲸资本创始合伙人姚玉飞齐聚云端，共论营地教育的「冰与火」。

随着学生们陆续开始放暑假，户外营地、远途旅游、校园科学等各种各样的营地教育报名呈现出火爆态势。两家机构的产品各有侧重，营地主题和内容差异较大，其最近开出的部分营期都处于满员状态，还有不少孩子在排队等待报名参营。相对而言，游美更注重学生的户外拓展和社交，以人文历史类和科学探索类为主；而成长传送门更注重各领域前沿的真实体验与参与，以高含金量的收获和孩子的背景提升为主。

一方面，今年营地招生时间较往年更晚，孩子们在经历了长时间的校内封闭或居家线上学习后，心理上产生了较大反弹，想要在暑假「好好出去嗨一嗨」，因此，对于营地教育的参与热情非常高涨。

另一方面，「双减」政策让整个教育行业开始重新规划业务方向，在总体上利好营地教育。穆扬认为，「双减」将孩子们从过去一味的课内学习中解放出来，让他们有更多时间参加夏令营之类的课外项目。在这样的背景下，主题式营地教育很好地契合了家长和孩子的竞赛及项目学习需要。在参与营地项目过程中，孩子们会直接而真实地进入现场环境，完成学习任务，达成既定目标，拿到相关证书和科研成果报告，提升问题解决能力并获得成就感，为未来的学业甚至职业生涯做好准备。

据介绍，游美已于 7 月 3 号正式开营，并将陆续在北京、上海、千岛湖、成都等地开展美式营地，在西双版纳、阳朔、海南、敦煌等地开展线路式营地。成长传送门也在 7 月初开始陆续发营，包含天津/北京等航天一线科研基地探索、文昌/西昌等现场空间站发射、上海/北京/深圳/杭州航天 PBL 训练营在内的「中国青少年航天训练营」，新疆、重庆、四川、长沙的「国际青少年志愿者计划-动物保护系列」，云南腾冲的「爱传递·乡村电脑教室支持项目」，上海的「中科院科研辅导项目」及其它本地特色项目等多个产品系列。虽然受疫情影响，开营时间和营期有细微调整，但整体上，今年暑假的营地教育未能达到预期。

尽管目前市场呈现出一片火热的景象，但持续的疫情仍然给营地教育带来不少实际困难。穆扬形容，今年对于营地教育行业内的人来说是「跌宕起伏的一年」。

在客源方面，疫情导致整个营期推后，并且「一边招生一边退款」。在疫情之前，4、5 月份是营地教育的销售旺季，也是机构收入最重要的时间。但今年，疫情持续反复、多地散发，招生非常困难，并且很多早期已经报名预订了部分线路的家长出于安全考虑选择退款。有了退款政策的规定，流程快且不收取手续费。

在项目方面，疫情给合作的点位和机构都带来了巨大的不确定性。客源地、途径地、目的地，出发前、路途中，无论哪一个点位、哪一个时间出现疫情，都会给整个行程带来影响。此外，由于很多营地项目是与政府、科研机构、公益组织合作，疫情会加大在管控政策、费用款项、行程安排等方面沟通协调的难度。

在团队方面，由于北京、上海此前的疫情封控管理政策，当地的主要团队经历了一段较长时间的线上办公状态。而随着疫情好转，老师外出带团，自身也面临随时可能因接触疫情而被隔离管控的风险。除此以外，疫情将格外考验老师的执行调度能力，这可能是整个暑期营地教育「最大的挑战」。

所以，对于营地教育来说，学会如何与疫情相处非常重要。未来，机构还要继续探索一套适应疫情的运营和管理机制，并逐步实现常态化。

近年来，国际和国内教育市场环境都经历了较大变化，与此同时，家长和孩子的需求发生变化，营地教育不得不适应市场变化，将海外项目逐步切换回国内，并不断调整经营模式。在这个过程中，李璟晖观察到，作为主要消费者，中国家长在产品选择上呈现出两个特点：偏好较短的周期和较多的地方。

偏好短周期项目主要是因为中国孩子的暑假安排往往非常丰富，很难长期待在某一个营地。所以，为了将美国营地引入国内，李璟晖做的第一个改良就是压缩营地时间，从美国的三到四周变成中国的一周。而营期缩短后，价格也相应降低。过去，美国营地的一个客单价基本在 4-5 万，如果算上机票将达到 5-6 万；而现在，国内一周营地的价格是 9800 元，是一个「中国大部分中产家庭都能接受的价格」。李璟晖指出，一周是最受欢迎的时长，「我们将时间调整为一周后，大量的家长和孩子就开始报名了」。

偏好多地方项目则主要是因为中国家长更偏向于将营地定义为一种旅行，按照旅游的思路给孩子安排营地教育。所以，李璟晖也在国内各地不断开发新营地，并采用「国际化营地标准+本土化运营」的解决方案，满足不同地区家长和孩子的不同需求。即对每个营地，有 70% 的恒定标准，主要是标准化的活动形式、课程设计方式等，以及 30% 的本土化改造，体现当地的历史、文化特色。

经过对业务的不断调整和改造，虽然受疫情影响，近三年游美的海外业务几乎全部归零，但目前国内业务发展非常好。

营地教育如何获客？李璟晖介绍，游美 60-70% 的客户来自于 C 端销售，其中一部分是常规的微信公众号招生，大部分还是家长、孩子的口碑传播和介绍招生，「曾经有一个孩子带了 18 个同学朋友来参营」。除此之外，李璟晖也尝试在抖音、小红书、大众点评、B 站等平台，通过照片、视频、直播等方式进行公域流量获客，但效果并不明显。一来，营地教育本身价格较高；二来，营地教育是体验型产品，客户在下单前往往需要经过多次咨询。所以直播更大的作用在于产品介绍和品牌曝光，目前还不能作为主要销售方式。

游美还有部分客户来自于 B 端合作，主要是与携程、微信公众号、K12 培训机构等企业相互导流，共享生源。尤其像英孚之类的英语培训机构与游美中英双语模式的营地教育非常契合，曾经双方的合作非常多，但「双减」之后，与 K12 机构合作的业务量已经大幅减少。

此外，游美还有大量客户来自于 S 端，即与学校的合作，包括举办赛事活动邀请学校参加，为学校定制户外活动，利用学校的设施设备和场地入校运营活动等。

与之类似，成长传送门也是「B+C+S」的招生模式，不过 C 端占的比例会更高一些。「我们项目的话题性和产品的差异化程度较高。比如抱着小老虎喂奶等场景对于家长和孩子们有一个天然的吸引力。所以我们在公域流量这一块比较占优势。」穆扬介绍，由于都是自有产品，「相关的环节流程，包括课程本身都掌握在自己手里」，可定制化程度和执行灵活程度相对较高，所以在 B 端也有很多国际学校的包团合作项目，以及单日定制团项目，如上海本地的生日团、电脑再生的公益体验团、儿童剧本杀等。

穆扬指出，项目资源和课程的含金量是成长传送门的重要优势。「我们开发项目，从一开始就是全世界哪里有好的资源、哪里有丰富的教育土壤，我们就去哪里。所以我们合作了很多高含金量的机构，项目资源非常丰富。」而国内也有很多好的资源可以利用、好的项目等待开发。接下来，穆扬也将继续接洽联合国驻中国部门合作项目、中科院合作项目、国家公园合作项目等，利用项目合作开发国内营地资源。