文 / 四海

出品 / 节点财经

以“中国领先的行业专家知识信息服务供应商”自诩的凯盛融英日前向港交所递交招股书，截至2021年3月31日，公司专家网络注册成员数已达到36万，是公司的核心资产。

从社交“称谓”到企业“资源”，在凯盛融英运作下，“专家”已发生从“名”向“利”的质变。是什么催动了变化的发生？这样的业务模式能否长远？想必这每一位凯盛融英的关注者都会关心这样的问题。

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注册专家数达36万人

咨询费超1000元/时

凯盛融英的业务版图分为专家访谈服务、研究服务和会议服务三大部分，报告期内收入总额持续上涨，2018年至2021年一季度的三年一期中，分别达到3.85亿元、4.61亿元、6.43亿元及2.13亿元，复合年增长率达29.2%。

其中，专家访谈服务是凯盛融英的核心业务，报告期内收入占比分别达89.9%、87.7%、88.6%及88.5%。公司通过坐落在上海、北京、苏州、深圳、香港及纽约的机构，为客户与不同行业、地区的专家建立联系，帮助客户安排合格的行业专家进行访谈，访谈内容多样，形式灵活，大到宏观行业发展，小到具体项目落实，视客户要求而定。

收入构成（数据来源：企业招股书）

客户说出想要约谈的标的公司相关人员或具体行业的专家，凯盛融英通过自己的渠道找到相应人士，一般情况下通过面谈或电话会议两种访谈形式建立沟通平台，凯盛融英在访谈过程中按时计费。访谈结束后，客户直接付钱给凯盛融英，随后公司再给专家相应分成，于一进一出中赚取差价。

通过访问凯盛融英现有客户，节点财经了解到，虽然公司也有自己的研究员出具定制报告，但被使用的频次、数量与专家访谈业务有云泥之别，自家根正苗红的“亲卫军”造血能力远不如外聘“雇佣军”，企业因此受到不少诟病。

资本市场发展和技术进步为“专家”赋予了新的意义，众所周知，行业研究员是金融机构了解产业发展变化的先锋，为上层决策阐述事实、提供观点奠定基础，是各机构的必备岗位。但目前社会生产的细致程度以及业务模式进化速率已让行业研究员队伍难以靠一己之力洞穿其中的奥妙，上层研究方与下层被研究方的直接对话逐渐成为刚需。

以凯盛融英为代表的专家知识信息服务供应商在这时开始发挥作用，他们分担了一部分行业研究员的职责，与金融机构建立了紧密的合作关系，虽然公司的服务范围已涉及商贸零售、医疗健康、TMT等多个领域，但金融行业客户的收入贡献比例依然高居首位。

2020年公司服务的客户已达1236位，较2018年的758位增加63.06%，2021年前三个月已服务客户数便达到1005位，有望再创新高。金融机构和咨询公司是企业重要的客户来源地，客户数占比均超70%。报告期内的前五大客户均被金融服务供应商占据，各期前五大客户收入合计占比分别达到27.5%、24.1%、24.6%和31.9%。

作为收入引擎，“专家网络”是凯盛融英最为珍视的核心资产，企业在开发维护专家体系上不遗余力。一季末企业注册专家数量达到36.31万人，根据招股书介绍，他们是来自各行各业的企业高管、商业领袖、学界精英、战略分析人士及其他行业资深人士，他们是客户多样需求能够得到及时、优质服务的保障，凯盛融英为此倾注了大量资源。

专家构成（数据来源：企业招股书）

企业各期销售成本中专家成本占据大半江山，即使在占比最低的2021年1季度，仍高达59%，2020年度分给专家的费用高达1.92亿，从2021年前三月的业务发展情况来看，突破2亿极有可能。

微观层面，报告期内行业专家平均每小时咨询报酬一直维持在极高水平，2018年起分别达到每小时1283.24元、1330.57元、1280.01元及1219.58元。倘若一位专家每周提供两小时咨询服务，轻而易举便可月薪上万，千元每时的诱惑力不可谓不大。

除了主营业务发展迅速，凯盛融英的财务状况和营运能力同样可圈可点。报告期内收入平均增长率处于较高水平，增长空间广阔，2020年起净利率超过五成，说明公司产品竞争力极强，对费用的高效管控将其净利率和股本回报率提升到优秀水平。

主要财务比率（数据来源：企业招股书）

通过对近阶段IPO企业普遍存在问题的总结，可以发现凯盛融英既没有深陷“对赌”泥潭，又远离“债务”漩涡，后院安稳有助业务发展，十分可贵。

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晋级高知行业龙头

股权变动引关注

访谈行业为知识服务行业，透过收集、处理、整理、分析和传达信息，向客户提供解决方案、策略、建议、计划及计量信息产品。据弗若斯特沙利文统计数据显示，全球访谈行业由2015年的3150亿美元增加至2020年的4409亿美元，年复合增长率7%，在接下来的五年里将会以4.9%的复合增长率稳定发展。

得益于中国资本市场远高于世界平均水平的发展速度，访谈行业市场价值从2015年的85亿美元增长至2020年的213亿美元，复合年增长率高达20.1%，未来五年预计将以16.6%的高增长速度将蛋糕做到459亿美元的规模。

值得一提的是，在中国访谈业的细分领域中，专家知识信息服务赛道潜力最大，2020年至2025年的复合年均增速将保持在29.3%，对凯盛融英而言宏观环境很好。

凯盛融英可以说是我国专家访谈行业的先驱者，2008年刚刚成立时便开始向两家总部位于英国的全球金融机构提供专家访谈服务，迅速完成了从初创期到高速发展期的转换，在接下来的几年中不断拓宽客户范围，扩大服务地域，将业务触角延伸至亚太及北美地区。

经过多年发展，按2020年收入计算，凯盛融英已能跻身全球五大行业专家信息服务提供商序列，以3.2%的全球市场份额排名第五；在中国市场则以33.0%的市场占有率牢牢占据头把交椅，领先第二名5倍之多。

市场份额排名（数据来源：企业招股书）

如今高知行业的龙头企业递交招股书，除了在投资者圈内掀起一阵波澜，市场监管机构同样给予重视。8月6日，中国证监会国际部发文六问凯盛，第一个问题便是要求企业补充说明历次增资和转让的价格以及定价依据、合规性以及是否履行了必要的程序。并要求律师审核后出具明确法律意见。

回顾过往，节点财经发现企业自成立后共进行4次增资，注册资本由成立时的人民币70万元增至2016年的1134万元，2018年转为股份制公司后，注册资本变更为5000万元。

除此之外，2015年起到2021年中，凯盛融英至少发生过15次股权转让，参与方涵盖了大股东与小股东，大股东与机构、机构与小股东及小股东之间。其频次之高、关系之复杂可见一斑。

值得一提的是，凯盛融英2020年4月时与中金公司签署了上市辅导协议并完成备案，向A股市场跃跃欲试。但令人意外的是，在完成两期上市辅导后，企业突然选择鸣金收兵终止上市。虽然并无令人信服的解释说明其中缘由，但结合现在监管机构关心的问题与彼时企业签署上市协议后的种种动作，可以发现一些值得玩味的情况。

在签署上市辅导协议的一个月之后，凯盛融英控股股东天风天睿于2020年5月将其所持7%股份悉数转让给浙民投、汇誉投资、千合资本；次年2月，岳盛企业管理（上海）合伙企业（有限合伙）也选择退出股东序列，5个月后自然人股东蔡荣兴向实控人徐如杰转让47750股股份，在获得334.25万元的对价后与凯盛融英挥手告别。

众所周知，在上市条件极严苛的A股市场，公司股权稳定，条理清晰是监管机构审查的重点内容之一，在提交上市辅导申请后公司依然发生了多次机构和自然人股东下船事项，不知这与后来的终止上市是否存在些许关联。

也难怪证监会会对与股权相关的非自然人股东穿透详细情况、董监高上市后1年内不能转让股份的承诺及股东、高管、中介机构之间是否存在关联关系等问题格外上心。而随着两方一问一答互动的深入开展，更多答案即将揭晓。

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核心竞争力

引证监会发出追问

在2017年举办的天风·凯盛产业峰会上，集团实控人徐如杰意气风发地阐述了公司特点，指出了自家企业具备的动态搜索特性，自称凯盛融英在知识共享领域是做的最成功的公司。

诚然，凯盛融英在信息准确对接、促进社会效率提升上发挥了巨大作用。公司编织了广阔的专家网络，研发行业专家网络数据库系统，甚至自2016年开始推出“凯盛专家”APP线上商业咨询平台。

毫无疑问，凯盛融英掌握的专家资源既是企业安身立命的核心基石，更是推动成功上市、吸引投资者目光的不二法宝，但企业真的能够顺利做到“专家库”和“企业库”两条腿走路，实现“独立”吗？

在同一份问询函中，证监会发出了类似的灵魂拷问：“请补充说明你公司的业务发展的核心竞争力以及可持续性，是否受到行业主管部门的监管，是否符合相关监管要求。请律师核查并出具明确的法律意见。”

其实早在官方发问之前，坊间对凯盛融英的业务定位争论持续已久，忠实拥趸们视其为“智库”，另有不少异议者称它是打着法律擦边球的“中介平台”，掮客业态不能持久。之所以会产生如此大的分歧，原因不外乎如下两点：

首先，与埃森哲、麦肯锡等国际知名咨询机构不同，凯盛荣膺虽有自己的研究人员，但实际上并没有起到很大作用，收入来源还是依赖外部专家，所赚利润很像“低买高卖”的跑腿钱。据部分前凯盛融英员工在网上发布的工作内容反馈，公司KA助理级的招聘需求旺盛，该部分员工的主要工作就是给专家打电话联系，颇有几分电话营销人员的风范。

在此过程中，有几点值得我们思考。凯盛融英是如何取得目标专家联系方式的？在信息获取过程中如何保证不泄露第三方企业商业秘密？在号称36万专家组成的网络里，实际活跃的专家数大概是多少？其中一锤子买卖的专家占比几何？

这些深层次信息应是企业讳莫如深的秘密，但关于活跃专家数量的问题，招股书中有一个可供大家自行参考思索的数据：同样在三年一期的披露期内，企业继续使用服务的专家网络成员数目分别是30505名、37604名、40764名及19348名。

除此之外，企业在客户关系和专家管控问题的处理上同样存在不足。凯盛融英曾与长城证券开展咨询方面的合作，承诺通过电话访谈、路演、面谈、会议等多种形式为客户提供产业信息。合作结束后长城证券却以凯盛融英未按约真实提供行业专家顾问服务为由，拒绝支付2559万元服务费。虽然最后法院判决长城证券败诉支付费用和赔偿金。但对服务提供方而言，丢了口碑并不比拿不到钱来得轻松。

专家管控方面，公司承认存在专家与企业绕过平台“珠胎暗结”的风险，上下游双方希望通过“没有中间商赚差价”的私下平台接触是人之常情，但竹篮打水一场空的结果一定是牵线人避之不及的。

其实对凯盛融英而言，若想走“智库”路线，企业应逐渐打造自己的研究团队，实现专家内部化；如果追求“平台”模式，则要谨慎合规守法，做好后勤的同时保证资源不会外流。所以，对凯盛融英核心业务竞争力和持续性的问题，各位怎么看？

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